Je to forma manipulace založené na závazcích a slouží ke změně myšlenek a chování. Techniky přesvědčování používají slova k ovlivnění ostatních a dosažení požadovaných změn. Mezi výzkumníky přesvědčování patří Robert B. Cialdini, americký psycholog, který integroval různé metody přesvědčování do šesti základních principů. K tomu Cialdini pracoval jako prodejce ojetých automobilů, v charitativních organizacích, marketingových společnostech a podobně. Zatímco pracoval, využil své znalosti v psychologii a dal ho do praxe, aby dokázal svou účinnost tím, že uskutečnil tajné experimenty. Níže vidíte každou ze šesti principů, na kterých jsou vaše techniky přesvědčování založeny.
Robert B. Cialdini integroval techniky přesvědčování do šesti základních principů: závazek, reciprocita, sociální souhlas, autorita, soucit a nedostatek. Podíl
Principy přesvědčovacích technik
Závazek a konzistenceVliv principu soudržnosti je založen na touze být a vypadat jako osoba s konzistentními postoji a chováním v průběhu času. Podle tohoto principu budou lidé
více ochotni přijmout požadavek, pokud splní své závazky.
Některé z nejznámějších technik v rámci tohoto principu jsou "noha ve dveřích" a "nízká koule".
Technikou chodidla ve dveřích je požádat osobu, od níž chceme dosáhnout něčeho, co je malým závazkem , není příliš obtížné ne být odmítnuto a to souvisí s naším cílem. Jakmile bude tato žádost přijata, je požadován velký závazek, což je to, co jste opravdu chtěli. Pokud odmítne tuto druhou žádost, zdá se, že je nekonzistentní. Technika nízkých míčů se nazývá tak, protože po uzavření dohody v některých základech nebo podmínkách jsou základy, na kterých byla dohoda uzavřena, odstraněny, což zhoršuje ostatní. Ale jak již přijali, lidé mají tendenci přijímat druhé podmínky. Jedná se o jednu z nejúčinnějších metod přesvědčování.
ReciprocitaObvykle lidé potřebují vrátit laskavosti.
Reciprocita odkazuje na potřebu, která existuje v sociálních vztazích k obnovení rovnováhy
. To znamená, že když něco obdržíme, cítíme potřebu vrátit něco na oplátku. Chceme-li získat informace od někoho, nejjednodušší je, že jsme předtím udělali nějakou osobní důvěru, trochu přiznání nebo nějaké jiné informace. Tímto způsobem se člověk bude cítit povinen nám něco říct na oplátku.
Lidé mají tendenci léčit ostatní stejným způsobem, jakým jsou léčeni, a tato setrvačnost je jednou z nejúčinnějších metod přesvědčování. Použití tohoto principu je jednoduché a ověřuje se například při doručení nějaké nečekané darové či exkluzivní slevy. Vliv tohoto psychologického mechanismu je větší, čím více je přítomnost vnímána jako něco osobního a oddaného.Dej něco tak, že druhá osoba cítí potřebu dát něco zpět.
Sociální schválení nebo shoda Lidé obecně mají tendenci věřit, že chování, které plní velký počet lidí, je platné . Všichni rádi cítili přijetí skupiny a my si myslíme, že tím, že se chováme jako ostatní, snížíme riziko chyb.
Jde o psychologický mechanismus, kterým se snažíme přizpůsobit se většinovému názoru:
jsme více ochotni přijmout něco, pokud ostatní již přijali,a také ji odmítnout, pokud ji ostatní odmítli. Její aplikace je velmi častá: pokud vidíme, že výrobek obdržel velmi pozitivní komentáře, pravděpodobně ho také koupíme. Podobně, pokud uvidíme, že značka má mnoho následovníků na sociálních sítích, je pravděpodobnější, že ji budeme sledovat také.
Úřad Podle principu autority jsme více náchylní k tomu, abychom byli ovlivněni, když nás napadá autorita. To nemá nic společného s nátlakem nebo výkonem moci, ale s aurou důvěryhodnosti a stavu, který tato autorita znamená. Máme tendenci věřit, že ti, kteří mají vedoucí postavení, mají více znalostí, více zkušeností nebo více právo mluvit.
Na začátku autority vstupují do hry dva prvky: hierarchie a symboly
. Hierarchie je založena na přesvědčení, že lidé, kteří dosahují vyšších pozic v hierarchii, mají více znalostí a zkušeností než ostatní. Symboly přinášejí důvěryhodnost: uniformu policisty, drahý oblek bankéře, srst doktora, tituly učitele. Příkladem je, když celebrita doporučuje produkt nebo obhajuje myšlenku, i když to, co propaguje, nesouvisí s její činností (herec, který hraje reklamní lékařské výrobky od Dr. House). Soucit Vytvořením vazby soucitu a podobnosti je jednodušší přesvědčit. Princip sympatií nám říká něco, co se na první pohled může zdát prosté:
je pravděpodobné, že bude ovlivněn lidmi, na kterých nám záleží, a méně lidmi, kteří nás nelíbí.Krása, podoba, známost, chvála a vyvýšení jsou některé z faktorů, které se používají k tomu, aby vyvolaly soucit a s nimiž jsme schopni svádět. Používání modelů a celebrit v reklamě je založeno na sympatii a znalosti, které vzbuzují. V politice často posilují myšlenku, že kandidáti jsou obyčejní lidé, kteří se zajímají o stejné problémy, které je ovlivňují.
Nedostatek
Máme tendenci věřit, že existuje spousta zdrojů pro každého, ale když je nějaká funkce nedostatečná, zvýšíme hodnotu, kterou nám připisujeme. Nedostatek může být omezen časem nebo dostupností. Stručně řečeno, vnímání nedostatku vytváří poptávku. Tento princip se používá prostřednictvím nabídek po stanovenou dobu, jako jsou slevy nebo vytvoření omezených edic.
Čím je pro nás těžší dosáhnout věcí, tím větší hodnotu jim dáme.
Totéž platí o zákazu. I když je objekt zakázán, je to okamžitý nárůst veřejného zájmu, jako jsou drogy.
Techniky přesvědčování jsou využívány reklamami a reklamami, aby se od nás snažili získat to, co od nás chtějí, nebo závazek, který učiní. Nyní, když je známe, budeme vědět, jak je identifikovat a můžeme ovládat jejich vliv. (Tj.