Robert Cialdini je renomovaný psycholog a výzkumník na univerzitě v Arizoně ve Spojených státech. Stal se známým mezinárodně po vydání knihy „vliv - psychologie přesvědčování“ v roce 1984. napsat tuto knihu, Robert Cialdini pracoval tři roky skrytě. To proniklo do prodejen automobilů, telemarketingových společností, charity a mnoha dalších.
Kniha čerpá všechny své závěry a stala se odkazem na psychologii přesvědčování. "Umělecké přesvědčování spočívá jak v příjemné, tak v přesvědčování, protože muži jsou ovládáni víc, než je rozkoš." - Blaise Pascal -
Veškeré jeho práce byly podle New York Times vždy mezi nejprodávanějšími knihami. Kromě toho,
Fortune časopis
zdůraznil jeho práce mezi 100 nejvíce inteligentní publikoval v posledních desetiletích. Ve své knize Cialdini navrhla 6 principů přesvědčování, které se v současné době používají v různých odvětvích.jsou následující: 1. Vzájemnost, první princip Robert Cialdini Během svého výzkumu, Robert Cialdini demonstroval princip, že mnozí z nich intuitivně zdravý rozum. Podle jejího výzkumu "lidé léčí ostatní stejným způsobem, jakým jsou léčeni." Takže například máme tendenci být laskaví těm, kteří se s námi líbí. V tom spočívá velkolepá síla: můžeme člověka učinit více či méně v průběhu času. Reklama používá tento princip. Důvodem, proč značka někdy nabízí své výrobky "jako dárky", je právě zásada reciprocity. Vědí, že spotřebitelé ocení toto gesto a z tohoto důvodu se stanou loajálnější k značce.
2. Zásada nedostatek
Robert Cialdini zjistili, že lidé mají tendenci ocenit to, co vnímají jako neobvyklé nebo jedinečné.Nezáleží na tom, zda je to skutečně nebo ne. Čím víc vzácné a neobvyklé je, tím více probouzí naši touhu. Reklama také využívá tohoto principu. Je to základ, na kterém jsou vybudovány kampaně jako "propagace za pár dní" nebo "sleva pro prvních 50 kupujících". A to obvykle funguje velmi dobře. Na druhé straně nepřetržitá řada "posledních příležitostí" pro tentýž produkt konečně rozptýlí tento efekt. Je nutné splnit slib, protože
nedostatek vyžaduje důvěryhodnost. 3. Princip autority
Tato zásada uvádí, že lidé, kteří mají vedoucí pozici nebo proslulost, mají větší důvěryhodnost mezi ostatními
. Lidé mají tendenci věřit všemu, co říkají. Máme tendenci být méně kritičtí na celebrity, například. To je důvod, proč existuje tak ziskové podnikání kolem tzv. "Ovlivňujících". Ostatní se s nimi identifikují a začínají je napodobovat. V tomto případě jsme s důsledností toho, co zastupují, méně nároční a pravděpodobně budeme věřit tomu, co říkají.
4. Závazek a konzistence Robert Cialdini říká, že princip odhodlání a konzistence znamená, že lidé jsou více ochotni přijmout opatření v souladu s tím, co je známé. Proto je důležité přijmout postoje, které vytvářejí závazek vůči vašemu klientovi a jsou v souladu se závazkem.Nabídněte pouze to, co můžete doručit. Je snadnější udržet starého zákazníka, než přilákat nové zákazníky.
Tento princip přesvědčování se velice uplatňuje v prodeji.
Chcete-li přilákat nové zákazníky, je jejich chování a zvyky studovány, aby věděli, jaký druh nabídky. (Tj.Jsou-li například impulzivními lidmi, vytvářejí se situace, které vedou k impulzivnímu jednání.5. Konsensuální nebo
sociální schválení Tento princip říká, že lidé mají tendenci se připojit většinu:
často vidět, co dělají ostatní, aby se podle toho chovat.
Obvykle přijímáme většinový názor. Pokud mnozí lidé věří, že je něco správné, věříme, že je to správné. Pokud většina věří, že je něco špatně, budeme také věřit, že je to špatné. Tak v podnikání i v politice se vynakládá velké úsilí na "vytváření trendů". Tyto tendence nejsou vždy inspirovány určitými nebo rozumnými prvky. Nicméně, jakmile začnou "tvořit vlnu", jsou obvykle úspěšní. 6. Princip sympatií
Tento princip má co do činění s tzv. "Halo efektem". To souvisí se skutečností, že nejvíce fyzicky atraktivní lidé mají větší kapacitu k přesvědčování . Oni jsou nevědomky spojeni s dalšími kladnými hodnotami, jako je upřímnost a úspěch. Tento účinek se vyskytuje také u lidí, kteří sympatizují s atributy jinými než fyzickými.
Reklama takřka vždy používá stereotypy, které vytvářejí tento princip sympatií.
Obvykle modely jsou krásné, nebo krásné, nebo osoby zastupující vzhled, který vyvolává identifikace nebo přání veřejnosti. Principy přesvědčování Roberta Cialdiniho lze použít v různých oblastech života . Jeho největší dopad však byl v marketingovém světě. Lze říci, že současný marketing je založen především na výzkumu tohoto psychologa. (Tj.